Aprende a vender y a ligar a la vez

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Aprende a vender y a ligar a la vez

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¿Sabías que vender es como ligar?

 

Lo digo 100% en serio. No es una frase gancho para que sigas leyendo. Lo cuento al detalle en mi libro y en el curso sobre ventas gratuito que lo inspiró.

Voy con un ejemplo muy gráfico:

Acabas de entrar a una chica en un garito y te está dando largas para cortar la conversación – “es que he salido con mis amigas a bailar, y no quiero dejarlas de lado”.

Aquí tienes dos opciones: creerte lo que te está diciendo o, como dicen los ingleses, reconocer que hay un elefante en la habitación.

Esta expresión la utilizan cuando flota en el aire una verdad incómoda que nadie quiere afrontar aunque es evidente.

En este caso es más que evidente: no le gustas a la chica.

Sea por lo que sea, esa chica no está apreciando tu valor. ¿O crees que si pensara que eres su príncipe azul le importaría dejar de bailar un rato con sus amigas?

Cualquier comercial que haga llamadas en frío se ha encontrado con el elefante más famoso en el mundo de la venta telefónica:

-¡Sí, es muy interesante lo que me cuentas, pero ahora ando justo de tiempo! ¿Me mandas un email con la info?

Según cómo reaccionan a esta objeción hay tres tipos de comerciales:

Comerciales clase C; los paquetes: les contestan que sí, le envían el email, y no vuelven a hacer seguimiento de la venta… y por supuesto, no la cierran jamás.

Comerciales clase B; la mayoría: dicen que sí, mandan el correo, y se preocupan de hacer algo de seguimiento. Alguna vez suena la flauta y hasta cierran la venta.

Comerciales clase AAA; los fuera de serie: dicen que sí, pero nunca llegan a hacerlo. Machacan la objeción real en la misma llamada.

 

¿Quieres saber cómo un comercial fuera de serie “se liga” a un cliente?

 

*Lo primero es remar a favor de corriente, hacerle pensar que vas a mandarle un email y va a poder colgar el teléfono:

Juan Carlos (cliente): ¡Sí, es muy interesante lo que me cuentas, pero ahora ando justo de tiempo! ¿Me mandas un email con la info?

Yo: Dalo por hecho, ¿a qué dirección te lo mando?

Juan Carlos: a juancarlos@empresadejuancarlos.com

*Ahora, Juan Carlos cree que ya se ha deshecho de ti, y tiene la guardia baja. Es la hora de afrontar la objeción real y demostrarle todo el valor que le puedes ofrecer:

Yo: Vale, perfecto. Sólo por asegurarme que te mando información súper útil para ti, ¿te puedo hacer una pregunta rápida y ya terminamos?

Juan Carlos: Claro, dime.

*Aquí le tenemos donde nos interesa para conquistarlo, hay que golpear en un problema que tenga y le puedas solucionar:

Yo: ¿Cómo gestionáis las tareas en vuestro equipo? ¿Cuando necesitas algo de un colaborador le mandas un email o algo así, no?

Juan Carlos: Sí, casi siempre lo hacemos así.

Yo: Vaya, nosotros antes también lo hacíamos así y muchas veces dejábamos de hacer tareas porque se pasaban por alto los emails o se perdían. ¿A vosotros os pasa también a veces?

Juan Carlos: La verdad es que sí, alguna vez tenemos jaleo por despistes y así.

*Ahora puede empezar a apreciar valor otra vez, ya puedo reenganchar con nuestro argumentario de ventas como si nunca nos hubiera pedido colgar y que le mandara un email:

Yo: Pues eso es precisamente por lo que yo empecé a usar un CRM, una de las ventajas que tiene es…

*Enhorabuena, vuelves a tenerle en el bote… y si se vuelve a despistar e intentar escapar, ¡vuelve a aplicar la técnica sin compasión! 😀

Como imaginarás, no funciona el 100% de las veces. Nada en ventas lo hace. Pero te prometo que, de todas las técnicas de ventas que explico en mi curso, es una de las más interesantes de todas.

Aun así, esta es sólo una de las objeciones más típicas antes de comprar. Yo he identificado en total 10 que me encuentro con mucha frecuencia.

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¿Quieres saber qué tienen todas las objeciones en común?

 

Fácil, son todas mentira!! 😛

Por lo pronto trátalas todas como si en realidad ocultasen un mismo problema: el comprador no percibe aún el valor que le puedes aportar.

En el 95% de los casos es así, y como es evidente, un comprador que cree que no puedes hacer nada por él no está preparado para comprar.

En todos los casos que puedas, rema a favor de la objeción para volver a tu argumentario con el truco de antes. Vamos a ver un par de ejemplos más:

1- La más directa: “lo siento, no me interesa”.

Si como suele pasar, es al principio de la conversación, simplemente no ha tenido tiempo de ver si realmente es así. El requiebro podría ser algo así:

Cliente: Lo siento, no me interesa.

Yo: jeje, es normal, aún no te lo he contado… en cualquier caso, una pregunta rápida y ya colgamos, es sólo por curiosidad: ¿cómo gestionáis las tareas en vuestro equipo?

Y con su respuesta, ¡vuelta al argumentario!

2- Otro clásico: “no tengo tiempo”.

Esta objeción, casi siempre, es nada más descolgar el teléfono. Y por supuesto, seguimos la misma estrategia:

Cliente: Perdona eh, pero ahora no me viene muy bien. Mejor te llamo yo en otro momento [o mándame un email, o porque no le dejas la info a secretaría y ya contacto, o cualquier otra excusa].

Yo: jeje, te entiendo, últimamente vamos hasta arriba todos. ¿Te puedo hacer sólo una pregunta rápida y ya colgamos?

¿Qué tocaría ahora? ¡Ya sabes! Volver al argumentario, por supuesto.

 

¿Quieres saber como ligar y vender mejor?

 

Seguramente ya te habrás dado cuenta llegado a este punto: tanto en ventas, como cuando ligamos, casi siempre nos encontramos las mismas 6, 7 u 8 negativas, y casi siempre nos las encontramos antes de empezar siquiera.

Si tenemos claro esto, ¿por qué dejamos nuestra respuesta al azar?

Busca tu respuesta a las típicas negativas (o usa las mías directamente jaja), y siempre que te encuentres una de esas objeciones, úsala en piloto automático. Y lo mismo para cada fase de la venta.

Así, más pronto que tarde, habrás conformado un argumentario de calidad. Un guión que te servirá en el 95% de tus conversaciones comerciales, y que llevarán tus ventas a otro nivel.

Como te decía antes, esta es una de mis técnicas favoritas para triunfar con las llamadas frías.

¿Seguimos en los comentarios? ¡Muchas veces ahí está lo mejor de un post! 

 

Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.

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